当前位置： 烫伤性皮肤综合征 > 用药指南 > 李胜良微信课堂纳税人的心理要素
当前位置： 烫伤性皮肤综合征 > 用药指南 > 李胜良微信课堂纳税人的心理要素
李胜良：纳税人的心理要素
心理学家认为：行为是有机体在环境的影响下所引起的内在生理和心理变化的外在反应。人的行为分为动机性行为和非动机性行为两种。动机性行为即在一定情境下，为动机所驱使并指向一定目标的有意识的行为。而非动机性行为则是指那些本能性的反应或冲动下的行为。（1）我们所研究的纳税人行为是以纳税人一定的理性程度为前提的，那些缺乏理性或迷失理性状态下的作为仅仅是少数。也就是说，我们所称的纳税人行为主要是指动机性行为。
纳税人的行为总是在一定的心理支撑下实施的，即使是为达到相同或相近的目的，不同纳税人因其来自心理世界的“变量”不同而采取行为的类型和强烈程度也不相同。在心理学中有一个著名的“心理场”理论，心理学家勒温认为人类行为服从于下列公式：
B=f（P，E）
其中B为行为，P表示人的内力场，E表示环境力场。“心理场”理论认为人类行为就是在外在刺激的诱导下，潜在的内驱力迸发。这种内外因素的因缘契合就如经济学中供给与需求两条曲线相交时磨擦出的火花一般绚丽而又狂放。每个人的内力场因其各自独特的心理结构不同而不同。从心理学的基本原则而论，支撑这些行为的心理参数主要有需要、动机、情绪、情感、气质、性格、态度、价值观等。
一、需要和动机
“需要”这一概念接近于早期经济学所称的“欲望”，它是人的内在原动力，是人之所以积极从事某项活动的精神源泉。对需要的感受越强烈，其引致的行为就越有力。
动机是需要和行为的过渡点，是直接推动人类行为的内在动因，它表现为通过一定行为达成相应需要的心理过程。
马斯洛的需求层次理论对一个心性正常的纳税人是适用的。这五个层次的需要都因为涉税关系的存在而被强化。同时，在税收管理这个环境力场的外在刺激下，纳税人每一种需要的被尊重和被轻视都会在其心头积累起越来越浓想要做些什么的念头。这种念头就构成动机。
对纳税人的需求层次加入税收管理这个变量后，可以表述如下：
1、生理的需要。这是一个人生存的底限，也是纳税人可以承受侵犯、刺激
的绝对底限。一旦这种最基本的人生需要都得不到满足，他的反应可能是剧烈的、破坏性的、完全非理性的。就那些吃苦耐劳、恬退隐忍的民族（如历史上的中国百姓）而言，这个底限是最后的防线，历史上的许多次饥民造反、商人抗税多是因为政府的税收负担已经突破纳税人的生存底限。老子有言：“民不畏死，奈何以死惧之”。没有几个人的理性化程度允许其“象狗一样的活着。”在生存的退路被堵住之后，揭竿而起，拔刀相向是很自然的事。生理的需要受到侵犯，纳税人的动机就是“杀出一条活路。”
从税收管理者而言，税收负担到了这样影响纳税人生存的份上，也确是“苛政
猛于虎也”。虽然准确估计纳税人自我确定的生存底限也是一个难题，但一个基本原则应是税务当局遵循的，那就是：税收管理要远离这个生存基准线。西方某些经济学家所忠告的“不要伤及税本”，也有这个意思。
生理的需要首先是一种“本能”。而本能是一种反文化、反理性的状态，那
种明目张胆的偷税、抗税每每是这种本能所致。
2、安全的需要。安全感是一种让人身心放松的精神状态，他使人平添几份温良
和娴静，对一个有较高的追求的人而言会滋润其积极性和创造性。与此相反，那种不易指认的担心、不安、疑虑、恐惧则使人冲动、暴躁、怨恨、愤怒，一种不被信任、不被认可、不被看重的心灵污辱使其说不定会采取什么过激的行动。
在税收管理中，区别对待原则的运用带来的后果即是厚此薄彼的歧视和不信任，这是一种惩罚性的原则，它足以引起纳税人的不安。比如说确定此纳税人为A类纳税人而确定另一纳税人为C类纳税人，一种心理上的反差是难以抚平的。与此相关联的一种足以引起纳税人不安的原因是他正在受到怀疑，税务当局并没有拿到确切的证据但已经在日常的税收管理中待之以一种戒备状态。尽管“无罪推定”原则已经在税收管理实践中得到了较大范围的认可，不是“有迹象表明”或“有根据认为”就不可以对纳税人采取什么实质性的处理，但是在实际中，那种怀疑和戒备是可能以某种不慎行迹表现出来的。这样一种越来越近、越来越切实的危机是敏感的纳税人很快就会感受到的。
不安可能是一种委屈——对于那些无违法之实者而言。但他并不能去辩解，因为对方并未向你言明。这种不安以及不安引起的委屈就这样丝丝缕缕地浸入正常的经营和纳税活动中，润物无声地影响税收征纳关系。
不安更可能是一种信号——对于那些确实心怀鬼胎者而言。它使人警觉，并
促使他采取相应的补救行动以化解这山雨欲来的危机。
3、社交的需要。在前两种需要得到满足后，归属感的需要成为支撑行为的主要
动机。每一个纳税人为了达成其在长期内取得尽可能高利润的目的，都渴望一个较好的经营环境。爬梳和润色与税务当局等的关系是纳税人的一种自然要求。不论纳税人自己对税收、税务当局的内在感觉是怎样的“好恶交织”，他希图税务当局接纳和认可自己的念头总是很强烈的。在实际中，税务当局对某一纳税人是接近还是推斥，纳税人的感受是不可能相同的。某些纳税人违心地满足某些税务官员的不正当要求，尽其能力“喂熟”一个税务人员“客户”，如果没有直接或现实的节税目的，其主要的动机即在于维持一种可以确保归属感的共生关系。
4、尊重的需要。受到尊重是一个人有威望、有荣誉、有社会地位的标志，是一
种无形的财富——社会学和经济学称之为“社会资本”。渴望别人尊重实际是与渴望超出常人待遇等同的。这样一种无形的“社会资本”如果能够换来税收上相对公平、相对宽容、相对优厚的税收待遇，则是每个纳税人都求之不得的。在这种需要上的两极是：一方面，为了得到税务当局的“尊重”，以谋求长远的和相对的税收好处，纳税人宁肯牺牲暂时利益或局部利益处好与税务当局的关系，甚至包括一定的“自愿奉献”——超缴税款或默认不太规范的税收征收行为。另一方面，因为得不到这种尊重，一些纳税人可能会自暴自弃，爽性采取不合作甚至对抗态度。
5、自我实现的需要。一个志向高远的人，总是希望在以上需要都得到满足的情
况下尽情地发掘自身的潜能，挥洒全身心的激情，追求高峰体验和终极目标。要达成这一需要，外部环境的匹配是重要的因素。无论你有多高志向，外部环境不整洁、不配合、不接纳也是无奈。由此，一个满怀豪情、意欲干一番大的事业的纳税人，其自我实现的需要也经常地受到外在环境的干扰，税收管理的刺激作用尤其明显。从形式上来看，税收管理对自我实现需要的影响是通过强制性地占用你的时间、金钱、精力来磨蚀你的锐气，让你因平添了许多对于事业发展而言是过于纷繁的头绪而烦扰你的身心。从内容上看，税收是通过分割你的经营利润、减少你帐面业绩的方式来确认你的成就感的，但这种确认却是一种负向的确认，当你看到大笔的经营收益从自己的衣袋里流向政府而使自己一年的辛苦劳动有相当部分付之东流的时候，它对你自我实现的需要实际上是一种压抑。由此，在一般情况下，税收管理对纳税人自我实现的需要是一种负向环境要素。积极调试自己的心情使之能够认可和接受这一严峻的事实是必要的，而且只有这样，自我实现的需要也才能在限制中得到尽可能大的延展。
二、情绪与情感
人类的行为展现之前，往往需要经过“性”和“情”两个阶段，“性”即本性，即冲动，即欲望，如喜、怒、哀、乐、好、恶、欲，也就是前面论及的需要和动机。“性”向“行”的转化首先要发乎“情”，即情绪与情感。
情绪“是一个欲表露的源于本能心理能量的释放过程”，如焦虑、忧郁。而情感则是在情绪的基础上与意识、理性相联系交互作用的结果，即情绪在现实状态下的积累或沉淀，如愉快、轻松、艰苦、欢乐、痛苦、失望等。（2）
从感觉及认知角度看，情感可以分为感受性情感、知悟性情感、思维性情感三个层次。
感受性情感或称基础性情感是由外部或机体内的具体刺激所引起的直接感
受，是视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉等共同组成的情绪体验，具有鲜明的生理、心理特征如青山绿水中的舒畅感、腐臭狼藉中的厌恶感、阴森险峻中的恐惧感。
感受性情感就是所谓的“直感”、第一感。这种情感可能是最具主体色彩、最具个人情调、最具“童贞”纯洁的空灵感受。
对于税收这种足以将个人隐私侵犯的底朝天的国家行为，纳税人的第一感可能毫不例外地表现为“讨厌”和“激愤”：把我辛辛苦苦挣来的钱硬生生地拿走这已经令我心绪难平、咬碎牙齿往嘴里咽，还居然是这样的态度强硬、强词夺理、浑没商量简直是难以忍受；最不能接受的是一种受辱的感觉——“私人财产不容侵犯”、“个人隐私受到尊重、保护”这些民法上明明宣传的天花乱坠的条条，到了你税务局这里居然毫不理会，成何道理？国家税收加之于个人身上的“粗暴侵犯”，是每一个纳税人开张利市之初都必然要直接面对的严酷现实，不经足够的心理准备往往要“冲冠一怒”——尤其是当你还没有挣到什么钱却要缴纳以毛的营业额为税基的某些税时——初入市场浑不知税法为何物的诸多个体散户每每因一两块钱的税收而大打出手无不是某种“第一感”使然。
知悟性情感是对某种心境的感悟和知觉。它是一种内在的、微妙的、朦胧的、飘忽不定的情绪。这种情感是不需经过什么具体的刺激而潜在地存在于人的心灵深处直接达到对某种非理性精神的体验。这种体验具有某种宗教、哲学的意味，可能是某些独行者、冥思者的特有心性。
知悟性情感在那些受过一定的涉税挫折如负担偏重而又求告不得、受过处罚觉得裁量偏重、诉讼失败而心存不甘的人们体会较深。心病缠身，不堪回首，税收管理加之于自己的强大刺激还没有在心头上彻底消解，一种四顾茫然、无依无靠、孤寂难当、悲从中来的切肤体验使你将一腔无奈和落寞积聚。这种情感压抑的久了，或者可能产生两种结果，一种可能是积怨太深，终需一次机会暴发或消化；一种可能是痛定思痛，接受教训，权做交了一次学费。前一种可能是基于对一个感性化色彩较浓的纳税人，心事太沉终需有人点化，要么就是再接受一次更重的打击，即所谓“不撞南墙不回头”；后一种可能是对理性人而言的，权衡预期代价和预期收益，还是忍了的好，这次输了只好怪自己“学艺不精”，好好吸取教训，下次把活做得更好一些就是了。——实际上，因为征纳之间的斗争是长期的，加强学习永远是双方的必修课。所谓“吃一堑长一智”，失败后的“卧薪尝胆”并不只是纳税人的“功课”。
思维性情感是人们在社会生活中理性意识的情感体验，它是情感与思维的楔合，具有较强的理性特征，如道德感、审美感、正义感、崇高感、神圣感等。
思维性情感产生于某些富于社会责任感而又充满对事业的使命感纳税人中。关心社会福利、热衷慈善事业、广施公益捐赠甚至税收超义务奉献，这在某些参透人生境界、不拘于蝇营狗苟、为社会大义而不惜抛却经济小利的企业家来说也是不遗余力的。经济上的成功并没有使他们成为守财奴般的“经济人”，因为某种思维性情感使他看到了更大的“利益”：公共或社会利益，这些思维性情感使他看到了某种超越经济人价值的“价值”：理想或追求。这些人当然也是理性人，可他们追求的并不仅仅是经济利润最大而是人生价值最大化。这种以思维性情感指导自己人生思路的企业家如抗日时期的陈嘉庚，赞助围棋“应氏杯”的应昌期。可以想见，政府一旦发出召唤，他们完全可能慷慨解囊，做出超义务税收奉献的举动。在他们的心灵深处，这是一种道德感使然。
当然，与这些因道德感驱动个人行为的纳税人相比，某些“慈善家”的作为仍然是经济利益驱动的理性人作为。他们在税收上偶一为之的超义务奉献——这种奉献往往是应税务当局要求而做出的——实际是一种“投入”，“投之以桃，报之以李”的投入，最终目的是长远而言税负最小化或税收管理上的威胁、处罚最少化。
三、气质与性格
气质（拉丁文temperamentam）与性格（personality）在概念上有所不同，但在本文不做特别区分。
古希腊医生希波克拉底（Hippocrases）根据人体内四种体液的不同比例划分为四种气质类型，分别是PopularSanguine(多血质，又译活泼型)、PerfectMelancholy（抑郁质，又译完美型）、PowerfulCholeric（胆汁质，又译力量型）和PeacefulPhlegmatic（粘液质，又译和平型）。临床统计上发现这些人会有各自不同的心理和行为表现，由此做为界定性格的一种依据。他的气质学说得到了苏联著名心理学家巴甫洛夫的支持。
四种性格类型有其各不相同的心理和行为特征，如多血质活泼、爱动、富有朝气，情绪发生快而多变，表情丰富，思维言语动作敏捷，乐观，亲切，浮躁轻率；粘液质沉着，情绪发生慢而弱，思维言语动作迟缓，内心少外露，坚韧，执拗，淡漠；胆汁质精力充沛，情绪发生快而强，言语动作急速而难以自制，内心外露，率直，热情，易怒，急躁，果敢；抑郁质柔弱易倦，情绪发生慢而强，易感而富于自我体验，言语动作细小无力，胆小，忸怩，孤僻。从优点或特长上而论，多血质（活泼型）幽默而富于创造性；抑郁质（完美型）冷静有责任心，善于分析问题和解决问题；胆汁质（力量型）有活力，意志坚强，越挫越奋；粘液质（和平型）平静而达观，面对压力而知道如何回避冲突。（3）
尽管从某种现代化的标准去衡量，纳税人应该具有如何如何的素质。但在一个交易活动频繁的社会中，每一种性格类型的人都不约而同地学会了适应和干预其所赖以生存的环境，否则，就只有被无情的交易法则所淘汰。在实际上，各种气质类型的纳税人都会出现在税收管理者面前。但一般而论，外向、情绪发生快的人（即多血质和胆汁质）更容易与征税人员发生某种短促的冲突：如征纳纠纷、抗税、诉讼之类，但是同时，他们也更容易被说服，容易相信宣传，容易有意识或发自内心地与征税人员交朋友。运作得当，增强外向型纳税人的税收遵从水平要比内向型的容易。内向、情绪发生慢的人（即粘液质与抑郁质）可能缺乏“急智”，但他们更冷静，更沉着，思维更绵长、更成熟，一旦认定目标，行动更坚决，更彻底。他们可能轻易不“表态”，但只要表态便可能是一针见血，且见血封喉。但可以令税务当局放心的是，他们一般不会做出那种突发性、意气性的对抗行动，其深思熟虑的酝酿泛着理智，即使是所谓的税收不遵从行为，他们也会设计得相对完善、隐秘、自信一些。但内向型纳税人因为内心不外露且淡漠、孤僻，其含蓄于心的对抗感使其很难成为一个令税务当局放心的遵从者。
如果让我们设想一下纳税人行为类型在不同性格中的分配，可以做这样的臆想：持续性、乐此不疲的偷税甚至抗税是胆汁质的最爱，技术难度较高、极富创造性和社交难度的骗税是多血质的拿手好戏；粘液质纳税人可能会回避明显的违法倾向而选择避税这种“擦边球”，或者在瞄准“无人值守”时迅速出手捞一把就走；抑郁质崇尚和平，他们会把各种节税策划做得象艺术一般。在涉税公关中，外向型纳税人可能乐于选择具体的征税人从税收管理措施上对自己有所关照，而内向型纳税人则愿意向政府或税收立法者通过某种逻辑的方式灌输本利益集团的具体倾向。
对人的性格做更细致的区分，还有卡特尔（JMCattell）和吉尔福特（JPGuilford）的性格学说可以参照。
卡特尔利用因素分析法，从众多行为的表面特性中提炼出16种“根源特性”，即：乐群性、聪慧性、稳定性、恃强性、兴奋性、有恒性、敢为性、敏感性、怀疑性、幻想性、世故性、忧虑性、实验性、独立性、自律性、紧张性。这些特性的相互结合形成某种内在稳定的心理结构即是一个现实的人。
将以上性格特征与纳税人的风险类型相映衬，从其所持有的不同特性中能够感受到不同的风险类型，如具有恃强性、兴奋性、敢为性、独立性特征的人趋向于向往风险；敏感性、怀疑性、忧虑性、自律性、紧张性特征的人偏重于讨厌风险；具有稳定性、有恒性、世故性特征的人持风险中性立场，而具有聪慧性、幻想性、实验性特征的人则可能是进行某种难度系数较大的节税筹划的热衷者。
吉尔福特则将人的性格特征分为12种类型：（1）是否忧郁、容易悲伤；（2）情绪是否容易变化、不稳定；（3）自卑感的大小程度；（4）是否容易担心某种事情或容易烦躁；（5）是否容易空想、过敏而不能入睡；（6）是否信任别人、与社会协调；（7）是否不倾听人家的意见而自行其事，爱发脾气；（8）是否开朗、动作敏捷；（9）慢性还是急性；（10）是否喜欢沉思、愿意反省；（11）是否能当群众运动的领袖；（12）是否善于交际。
经验表明：忧郁、情绪不稳定、有较强自卑感的人因缺乏足够自信，相对而言不会做出较明显或较剧烈的不遵从行为或轻易发生与税务当局的冲突；好空想、易烦躁、急性子、爱发脾气的人与税务官员发生冲突的可能性较大；与社会协调性强、性格开朗、善于交际、愿意反省的人则是税收管理引起特别重视的人群，这些人有相当大的性格弹性，既可能选择以较好的遵从状态与税务当局配合以求获得潜在的遵从效益；也可能选择不同的节税组合与税务当局周旋；他们还是有能力与税务官员做这样那样“交易”的最好人选。
了解纳税人的性格，也许是洞察纳税人行为的一条捷径。
四、态度
态度是个体对一定的对象所持有的比较稳定的评价与行为倾向。它包括三个因素即认知、情感和行为倾向。认知是指对某对象的认识、了解和评价，包括所有知识、思想和信念，这是态度的基础。情感是个体对于对象的内心体验，如喜好或厌恶，这是态度的核心成分。行为倾向又称意向，是指个体对态度对象准备做出的反应，它是一种待机状态。
态度有五个特征：
一是历史累积性，即个体与对象的交往中逐步形成；二是针对性，即主体客体相对应；三是协调性，即三要素是协调联动的；四是稳定性，即持久稳定；五是内隐性，即潜藏于心。
纳税人对于税务当局的态度可以分解为对税收、税法、税收管理机构、税务官员、税收管理活动的具体态度，这些态度可能与其理性状态有密切的相关关系。
对于税收及相关各要素，纳税人的第一感往往是讨厌。理性化程度高的人会无奈地接受，并因其能力而谋求尽可能的节税措施。而缺乏冷静的“感性人”则极易在突发性的税收刺激性或长时间的怨怒累积下做出最具现实破坏力的抗税之举来。
理性纳税人的态度适用于社会心理学中的一种现象，即好恶交织（Ambivalence）。这是一种特别复杂的心态。既要压制情感上不断涌起的厌烦，又需要心平气和地履行这种社会性的义务。
对于税收，一些道德高尚的人会选择欣然与税务当局合作，心情愉快且不厌其烦地履行各种形式的纳税义务。但在一个“物欲横流”、“利欲薰心”的市场经济条件下，这种道德人毕竟是少数。税务当局绝对不能期望自己辖下有许多的道德高尚者。
五、价值观
在社会心理学中，价值是指客观事物在人们眼中的意义。它是人们态度的核心。一般而言，世间万物的价值可以归纳为以下几种：
1、理论的价值：力求在知识系统中发现新东西。
2、经济的价值：认为生活的主要目的是财产的得失。
3、审美的价值：把美作为人生的根本意义。
4、权力的价值：认为人生的目的在于支配他人。
5、社会的价值：认为最有意义的工作是为社会谋福利。
6、宗教的价值：把精力放在追求神秘的东西上。（4）
从价值观的角度去认识税收，它具有综合性的含义。首先，它具有经济价值，
纳税人用自己的经济成果同政府交换对公共产品心安理得地消费；其次它具有社会价值，纳税本身是对社会的贡献，它可以赢得人们发自内心的尊重，由纳税推及经济成就，人们对他们充满了羡慕；再次，它具有权力的价值，因为纳税，因为是纳税人，他可以毫不夸张地拥有一种主人的感觉，至少在心理上，他可以对政府的运作指手划脚并有权得到相应的答复；第四，对于那些对社会和历史负有沉重责任感的纳税人，纳税具有一种终极的意义，那就是成就感、人生美感、自我实现的感觉，甚至明确的说，是一种登峰造极的体验。
注释：
（1）白振汉陈德耀主编《现代管理心理学》，青岛出版社。
（2）对情绪、情感的这一解释引自夏军著《非理性世界》。上海三联书店出版，年版。
（3）对气质和性格类型的描述引自《现代管理心理学》与美国弗洛伦斯.妮蒂雅著、黄思泓译《性格分析学》（中山大学出版社）。
（4）朱传义主编《当代社会行为心理学》，江西人民出版社。
摘于年出版之《纳税人行为解析》
白癜风有什么危害白癫风区别转载请注明：http://www.evwmh.com/yyzn/8833.html
